En el competitivo mundo empresarial, la búsqueda constante de mejorar el desempeño de los equipos de ventas ha llevado a una nueva tendencia que está revolucionando el enfoque tradicional. Grandes empresarios y líderes han comenzado a transitar de lo meramente motivacional a lo profundo y científico: la neuropsicología de las ventas. Esta disciplina, que se sumerge en la interacción entre el cerebro, la mente y el comportamiento humano, está demostrando ser la clave para optimizar y potenciar los resultados de los equipos comerciales.
Hasta ahora, los métodos de coaching, dinámicas grupales y pláticas motivacionales han sido comunes en la búsqueda de mejorar la eficiencia en ventas. Sin embargo, la neuropsicología emerge como una nueva dimensión en la comprensión de cómo opera el cerebro durante el proceso de ventas. La comprensión de los procesos cognitivos y emocionales involucrados permite desarrollar estrategias efectivas, adaptadas a las necesidades individuales de cada vendedor, lo que marca una diferencia significativa en los resultados alcanzados.
En esta entrevista, nos sumergiremos en la perspectiva de la neuropsicología de ventas de la mano del experto en la materia, el Neuropsicólogo Sergio Puga de Casa Bull. Exploraremos cómo este enfoque innovador está generando un impacto positivo en el rendimiento de los equipos de ventas, y cómo la personalidad y el sistema de creencias del personal se convierten en una variable de peso en la optimización de dichos equipos. Acompáñenos en este fascinante recorrido hacia una nueva forma de abordar las ventas, donde la ciencia y la personalización se convierten en la llave del éxito empresarial.
(PA): Dr. Puga, ¿Por qué está ganando terreno la neuropsicología en lugar de los antiguos y tradicionales entrenamientos de ventas, como el coaching, dinámicas de grupo y pláticas motivacionales?
Sergio Puga (SP): La neuropsicología está ganando popularidad en el ámbito de las ventas debido a su enfoque personalizado y científicamente fundamentado. Mientras que los métodos tradicionales pueden ser genéricos y no tomar en cuenta las particularidades de cada individuo, la neuropsicología se centra en comprender cómo opera el cerebro durante el proceso de ventas. Esta comprensión nos permite adaptar las estrategias y entrenamientos a las necesidades y perfiles de cada vendedor, optimizando así su rendimiento.
PA: Es muy interesante. ¿Cómo se relaciona exactamente la neuropsicología con la optimización de equipos para ventas?
SP: La neuropsicología se relaciona directamente con la optimización de equipos para ventas, ya que nos brinda una visión profunda sobre cómo las personas toman decisiones, procesan información y se comportan en situaciones sociales, como las ventas. Entender cómo opera la mente de cada vendedor, sus miedos, sistemas de creencias, así como sus predisposiciones junto con las del cliente potencial en el proceso de compra, nos permite desarrollar estrategias efectivas para establecer conexiones más genuinas y satisfacer las necesidades de los clientes.
PA: Entendido. ¿Por qué un empresario debería considerar contratar una empresa especializada en neuropsicología de ventas, como Casa Bull?
SP: Contratar una empresa especializada en neuropsicología de ventas como Casa Bull ofrece una ventaja competitiva significativa. Nuestro enfoque basado en datos y pruebas de personalidad nos permite identificar patrones cognitivos y emocionales en cada vendedor, lo que resulta en entrenamientos altamente personalizados y adaptados a sus fortalezas y debilidades. Esto se traduce en un equipo de ventas más fuerte y efectivo, capaz de abordar las necesidades del cliente de manera más precisa y obtener resultados sobresalientes, desbloqueando todo su potencial.
PA: Interesante. Cuéntenos más sobre el método que utilizan en Casa Bull para aplicar la neuropsicología en el desarrollo de equipos de ventas.
SP: En Casa Bull, nuestro método comienza con un diagnóstico personalizado de la empresa, con especial énfasis en los equipos de ventas, utilizando pruebas y evaluaciones de personalidad previamente estandarizadas. Esto nos proporciona información valiosa sobre sus características individuales y cómo estas influyen en su desempeño en ventas. A partir de ahí, diseñamos entrenamientos basados en datos y resultados, enfocándonos en desarrollar habilidades específicas según las necesidades y perfiles de cada vendedor. Esta adaptación personalizada es esencial para maximizar su potencial de ventas.
PA: Comprendido. Y hablando de resultados, ¿qué impacto han observado en las empresas cliente gracias a la aplicación de la neuropsicología en sus equipos de ventas?
SP: Los resultados han sido notables. Hemos visto un aumento significativo en las tasas de cierre de ventas, así como una mejora en la satisfacción del cliente. Al optimizar las habilidades de cada vendedor y comprender las necesidades emocionales del cliente, se logra una conexión más auténtica y efectiva. Además, hemos observado un crecimiento sostenible en las empresas cliente, lo que respalda la efectividad de nuestro enfoque neuropsicológico.
PA: Eso suena muy prometedor. Antes de concluir, mencionó algo sobre cómo la variable de mayor peso en el algoritmo de optimización de equipos de ventas es la personalidad y el sistema de creencias del personal. ¿Podría explicarnos más sobre eso?
SP: No solo es prometedor, los grandes corporativos ya están transitando hacia modelos neuropsicológicos para la optimización de equipos, está sucediendo ya.
Respecto a tu pregunta, cuando un vendedor levanta el teléfono para enfrentarse al cliente, hay un choque de personalidades. La forma en que cada vendedor percibe y procesa la información, sus creencias, sus emociones, miedos y su estilo de comunicación, interactúan con los del cliente. Comprender y ajustar estas variables es esencial para establecer una conexión genuina y establecer una relación sólida con el cliente. En Casa Bull, prestamos especial atención a estas variables y las utilizamos para desarrollar estrategias efectivas que optimicen el desempeño de cada vendedor y generen resultados sobresalientes.
El Dr. Sergio Puga actualmente trabaja como director de la división de Psicología del . Instituto Internacional de Estudios Avanzados de Monterrey A.C donde dirige el laboratorio de psicología experimental. Sus publicaciones y trabajos sobre comportamiento humano le han valido reconocimientos como el obtenido por la Academia de Artes y Ciencias Políticas de Washington en 2018.
Actualmente colabora en “Casa Bull” en su departamento de Economía del Comportamiento.
A Casa Bull los contactas aquí: https://www.instagram.com/casabullmx/
